El primer capítulo del libro de Tzu habla de la evaluación. En este capítulo hace mención por primera vez de lo que será la base de la estrategia militar (y eventualmente empresarial): el engaño.
Concretamente dice:
"El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. Poner cebos para atraer al enemigo. (...)
Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las claves de la victoria para el estratega. "
Dice algunas cosas más pero, básicamente, la lección es que se debe evaluar la situación del enemigo, así como la propia, para decidir cómo y de qué manera atacar.
Se sobreentiende que, como el enemigo va a hacer lo mismo, hay que tratar de hacerle ver que nuestra situación es diferente a la que realmente es.
Por ejemplo, si nuestro enemigo sabe que debe atacarnos cuando estemos desordenados, hay que provocar esa impresión cuando estemos ordenados.
En realidad lo que Sun Tzu nos recomendaba hace casi veinticinco siglos es que hay que empezar por analizar el mercado, evaluar las debilidades del enemigo, escoger nuestro punto más fuerte para atacar esa debilidad, prepararnos para la contienda y hacerle creer que nuestro punto debil es precisamente el punto fuerte que vamos a utilizar contra él.
Entenderá el lector que, siendo este blog más una herramienta formativa para quién escribe que una bitácora divulgativa, en la primera estrategia no tenga un buen ejemplo que poner.
En cualquier caso comentaré una anecdota que encontre en "Como volver locos a tus competidores" (Guy Kawasaki, Ed. Planeta, 1998).
Dice Guy Kawasaki que, cuando era Jefe de Producto de Apple, se encontraron en la lista de clientes de un nuevo producto que acababan de lanzar a un miembro de su competencia.
Por lo visto esta persona había comprado el producto para estudiarlo antes de competir contra él.
El equipo decidió utilizar una técnica del engaño y le enviaron una cafetera de regalo para que creyese que Apple estaba haciendo ese regalo a todos los clientes del nuevo producto.
Al final la estrategia no funcionó, el competidor no se lo tragó, pero cuenta Guy Kawasaki que se divirtieron mucho preparándolo.
Lección de Sun Tzu: Evalua las debilidades del enemigo y las tuyas propias.
Lección de Guy Kawasaki:Échate unas risas :)
