El Arte de la Guerra. Sobre la medida en la disposición de los medios

"Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después."

Esta frase decribe la siguiente enseñanza de Sun Tzu.

Significa que el ejército victorioso esel que ataca conforme dicta la estrategia correcta, y que el ejército derrotado es el que lucha sin estrategia, por la fuerza.

La planificación de la estrategia se resume en dos pañabras: invencibilidad y vulnerabilidad.

La primera es la condición que debemos lograr en nosotros, el primer paso. Si queremos vencer en la batalla debemos haber estudiado primero nuestros puntos debiles, debemos saber donde nos atacariamos si fueramos nuestro propio enemigo.

Una vez nos conocemos a la perfección debemos eliminar vulnerabilidades, si es posible, o minimizar su debilidad si no es eliminable.

Cuando estamos preparados para resistir un ataque, estamos preparados para preparar el nuestro. La forma de actuar es la misma, buscar vulnerabilidades, pero ahora en el enemigo.

La estrategia consiste en saber dónde, como y cuando atacar al enemigo con la certeza de que el no sabrá dónde, cómo y cuando atacarnos a nosotros.

Tzu plantea la estrategia sobre cinco pilares(o reglas, como el las denomina):

1. Medición: Nos da la información objetiva de la situación. Cuotas de mercado, precios, costes, posicionamiento...
2. Valoración: Es interpretar la información obtenida en la medición. La medición nos dice la cuota de mercado de cada competidor y nosotros deducimos quien está liderando o que estrategia tiene cada uno.
3. Cálculo: A partir de las valoraciones podemos calcular otras informaciones. por ejemplo que pasaría si entrase un nuevo competidor, como se modificaría nuestra demanda ante una subida de precios...
4. Comparación: Al comparar los cálculos que hacemos de nosotros con los de nuestros competidores descubriremos dónde, cómo y cuando debemos protegernos y dónde, cómo y cuando debemos atacar.
5. Victoria. Es la consecuenia de una estrategia bien planificada.

El Arte de la Guerra. Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota II

El capítulo "Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota" termina con una última exposición que merece su propio post.

Se trata de una descripción que Tzu hace del seguro ganador en una contienda. Será aquel que:

1. Saben cuándo luchar y cuándo no
2. Saben discernir cuándo utilizar muchas o pocas tropas.
3. Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
4. Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.
5. Tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos civiles.

Si eres un lider competente con un equipo motivado, si eliges bien al competidor y el momento de competir, y si lo haces con los preparativos y recursos adecuados, vencerás.

Si no, depende de lo que haga el lider enemigo :)

O como lo siría Tzu:

"Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla."

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El arte de la Guerra. Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota I

Si en el capítulo anterior Tzu hablaba de la necesidad de evitar los asedios largos, en este va más allá y propone evitar cualquier lucha. 

Se resume perfectamente en la frase:

“Un maestro experto en las artes marciales deshace los planes de los enemigos, estropea sus relaciones y alianzas, le corta los suministros o bloquea su camino, venciendo mediante estas tácticas sin necesidad de luchar.”

La estrategia de evitar la batalla consiste en conseguir la rendición del enemigo antes de combatir. Si el enemigo se ve impotente para atacar, incapaz de huir, solo, y sin posibilidad de comenzar de nuevo su moral se verá minada.

Así se conseguirá la rendición, evitando las bajas propias y enemigas, la destrucción y el gasto de recursos.

Para lograrlo existen varias tácticas:

1. De ser posible, actúa antes de que el enemigo esté preparado. 
2. Evita exponer sus objetivos, que no tengan donde atacar.
   
3. Destruye sus fuentes de recursos, que no pueda reabastecerse y reorganizarse.
4. Rompe los lazos con sus alianzas. Si es posible, logra que les traicionen. Si no corta las vías de comunicación. Que se sienta solo.
   
5. Corta las vías de escape, que se vea atrapado.
   

Estas son las algunas de las tácticas que se pueden utilizar cuando la situación es de igualdad entre los contendientes. Si la superioridad es nuestra podemos atacar, aunque es preferible siempre evitar la lucha.

Si la superioridad es de nuestro enemigo, la mejor forma de evitar la lucha es huir. De no ser posible, la estrategia deberá ser de desgaste. Proteger nuestra posición evitando exponernos ante los ataques enemigos y persistir en la defensa. Así obligamos al enemigo a entrar en una guerra de asedio que consumirá sus recursos y su moral.

En el mundo de la empresa esta es la estrategia de Marketing de Guerrilla, de la que hablaremos cuando estudiemos el “Marketing de Guerra”.