Aunque en todo mercado existe un lider casi inamovible, la mentalidad del consumidor la ocupan más competidores.
Cuando hablamos del lider en seguridad del motor del automovil está claro que estamos hablando de Volvo, pero el esfuerzo de empresas como Ford o Renault por participar de la palabra seguridad no es vano. Terminan formando parte de la escalera del consumidor.
Por ejemplo cuando hablamos de videojuegos, el lider actual en la mente del consumidor es Sony con Playstation, pero en la mente de todo consumidor están la Xbox de Microsoft y la Wii de Nintendo.
El conjunto de competidores que la mente del consumidor y el orden en el que se sitúan es lo que forma la escalera que da nombre a esta ley.
La escalera de la mente del consumidor puede tener cualquier número de escalones, aunque rara vez llega a tener más de siete porque las listas que superan este número de elementos resultan demasiado dificiles de recordar.
La estrategia adecuada teniendo en cuenta la ley de la escalera es el reconocimiento del lugar que se ocupa.
En Estados Unidos la escalera de los coches de alquiler la ocupan tres competidores:
Hertz
Avis
National
Duarnte años Avis se mostró a si misma como la compañía "rent-a-car" con mejor servicio, pero nunca llego a tener éxito con esa campaña porque el cliente no entendía lo que le estaban diciendo.
Si el cliente te tiene en el segundo lugar de su escalera y tu te empeñas en presentarte como el primero estas diciendo lo que tu quieres oir, no lo que el cliente quiere o necesita oir.
Avis empezo a tener éxito cuando la campaña empezó a decir: "Avis somos la número dos, por eso nos esforzamos más".
Al cliente se le dio un argumento que sí entendía y actuó en consecuencia.
Pdata.: Un tiempo despues a Avis se le ocurrio decir "Vamos a ser la número 1", y volvió a caer porque el cliente quería que fuera la número 2.
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