Cuando el seguidor en un mercado decide atacar al líder debe utilizar esta ley como base de su estrategia.
La ley de lo opuesto dice que la "palabra" o argumento entorno al cual debe girar el mensaje debe ser el opuesto a lo que sea que define al líder.
Si el líder ha conseguido su posición dominante en el mercado centrando su imagen en una palabra, ésta se convierte en algo de lo que no puede escapar. Será esa palabra la que hace que la mayor parte del público se dirija a su marca.
Pero en todo mercado existe un grupo disidente cuya voluntad es no comprar al líder, y el seguidor debe ser su alternativa. Para ello hay que identificar que es lo que define al lider y que éste no podrá cambiar, pero que al mismo tiempo es de lo que huyen los que no quieren comprarle al lider.
Identificado esto hay que transformarse en la alternativa.
El caso más claro de esta estrategia la llevó a cabo Pepsi a finales de los 70 y principios de los 80 con su campaña Generation Next.
Pepsi identificó la fuerza del líder. Coca Cola era líder porque era Coca Cola. Siempre había sido así y todo el mundo tomaba Coca Cola.
Así que Pepsi decidio que los adolescentes serían su mercado, ya que ellos son los que no querían ser como sus mayores.
Tan grande fue el éxito de la campaña que Coca Cola cambió su fórmula (Pepsi había aprovechado su sabor más dulce para su campaña). Las ventas cayeron, ayudando mucho a Pepsi, se despidió a su vicepresidente y tuvo que salir la versión de Coca Cola Classic, con el sabor de siempre.
Dicen Ries y Trout que esta es la razón de la ley de la dualidad, al menos una de ellas. Según su argumento el lider atrapa a un público, el seguidor al resto y no queda nadie para el tercero y siguientes.
Quien escribe tiene sus dudas, lease la estrategia de "enemigo unico" de Goebbels.
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