sábado, 7 de febrero de 2009

El Arte de la Guerra. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto

Cuando la estrategia no ha permitido evitar la batalla, las reglas a tener en cuenta son otras.

Si no hemos sido capaces de engañar, asustar o aliar a nuestro enemigo, si es necesario entrar en la lucha cara a cara, lo primero a tener en cuenta es la distancia.

Cuando los contendientes se encuentran a mucha distancia, los ejercitos deben consumir fuerzas y recursos para desplazarse. 

A mayor distancia, mayorr es el número de soldados que quedarán en el camino, llegando pocos a la batalla, con muchos recursos consumidos y cansados.

Pero además, el desplazamiento lleva al estratega a un terreno desconocido, o al menos diferente al que se planteaba cuando se supo que se entraría en combate.

El ejercito que espera al contrincante utiliza el terreno a su favor protegiendose, obligando al contrario a actuar según su interés o colocandose en posición favorable (arriba si se lucha en una montaña por ejemplo).

Por eso el buen estratega debe ser capaz de hacer que sea el enemigo el que se desplace. Si esto no es viable, al menos deberá ser capaz de hacer creer al enemigo que la distancia recorrida es mayor de la que realmente se ha recorrido, asi subestimara nuestras fuerzas.

Probablemente en el mundo de la empresa se pueda considerar análogo el caso en el que dos competidores se enfrentan desde diferentes productos con un mismo target o desde diferentes targets con un mismo producto.

La distancia que Sony y Microsoft recorrieron para llegar desde sus reinos del software y la electrónica a competir con Sega y Nintendo en el terreno de las consolas ¿Cómo era de larga?

¿Como es posible que dos empresas que nunca habían tocado el mundo del hardware de los videojuegos, y que llegaban de sectores tan alejados, fueran capaces de derrotar a los líderes desde hacia 20 años? Probablemente Sega y Nintendo creyeron que la distancia era más larga, ¿creyeron que la diferencia entre un sistema operativo y una videoconsola era mayor?

Tal vez Sony y Microsoft disponían de ejércitos tan numerosos que a pesar de la distancia eran más fuertes que los líderes del mercado. Ya ocurrio así cuando Roma conquisto el Mediterraneo.

Tal vez, Sega y Nintendo se habían acomodado y no se habían protegido de posibles enemigos. O estaban tan concentrados en luchar entre ellos que cuando miraron alrededor ya no les quedaba terreno sobre el que moverse: ahora lo tenían Sony y Microsoft.

Veamos las técnicas que se utilizan en la lucha frente a frente:

  1. Divide a tu ejército y vuelve a unirlo. Observa como reacciona el enemigo. Se refiere a hacer diferentes movimientos que obliguen al contrincante a reaccionar, mostrar su formación, y así poder adaptarse. En realidad ni Sony ni Microsoft necesitaron hacer esto, ya que Sega y Nintendo estaban ya en combate entre ellos y sus productos y estrategias estaban claros para los nuevos contrincantes.
  2. "Actúa después de haber hecho una estimación. Gana el que conoce primero la medida de lo que está lejos y lo que está cerca: ésta es la regla general de la lucha armada."  Mientras Sega y Nintendo se veían seguras en su lucha particular (habían expulsado a Atari, Jaguar, SNK...), y creían que cualquier competidor potencial estaba muy lejos, Microsoft y Sony habían estudiado a fondo la increíble apuesta que estaban a punto de hacer.
  3. En la batalla se utilizaban señales para dirigir a los ejercito: banderas y estandartes de día, fuego y tambores de noche. Una táctica militar es utilizar muchos más de los necesarios, o menos, para confundir las estimaciones de los enemigos. Cuando Sony y Microsoft advirtieron que entraban en el mundo de los videojuegos utilizaron la publicidad para generar las expectativas que consideraban adecuadas.
  4. "En primer lugar, has de ser capaz de mantenerte firme en tu propio corazón; sólo entonces puedes desmoralizar a los generales enemigos. " Probablemente esta fue la clave de Microsoft, más que la de Sony. Mientras Playstation se hizo rapidamente lider del mercado con una estrategia de facil pirateo, Microsoft tardó mucho más en colocar la Xbox. De hecho esta consola probablemente nunca fue rentable, pero la determinación llevo a Microsoft a liderar el mercado años después cuando se enfrento de nuevo a Sony con la XBox 360. Al prinicipio al competidor le mueve la fe. Luego la energia. Pero finalmente llegan las dudas y la supervivencia depende de la capacidad de permanecer firme.
  5. Cuando el ejercito se siente incapaz de ganar tratará de retirarse, si esto no es posible se dará por muerto y la batalla se recrudecerá. Nunca le niegues una ultima salida a un enemigo derrotedo. Nunca luchará a costa de su vida como alternativa preferible a volver a su casa, pero si no tiene esa salida atacará con toda la rabia, la fe y las fuerzas que le queden. No sé si por ignorancia o por estrategia, Los tres grandes contendientes le dejaron abierta una puerta a Sega: los videojuegos. Sony, Nintendo y Microsoft se convirtieron en excelentes clientes para los videojuegos de Sega. Al fin y al cabo el hardware casi no da beneficios, las empresas viven del software que desarrollan y de las licencias que conceden. Poder crear juegos para consolas ajenas era una supervivencia aceptable y digna para Sega. Si las ganadoras no se hubieran prestado a eso a Sega solo le habría quedado luchar a muerte por una parcela del mercado. Supervivencia.

Y dejando la lucha de las consolas a un lado Sun Tzu advierte:

Se debe evitar enfrentarse directamente a formaciones de combate bien ordenadas y no atacar grandes batallones. En esto consiste el dominio de la adaptación.

Cuando el enemigo huye, podría estar fingiendo. En este caso perseguirle te hara caer en una emboscada.

Si entras en lucha y cuando el enemigo aun puede resistir sale huyendo inesperadamente, no le persigas: es una emboscada

Evita luchar contra tropas expertas. 

No consumas la comida de sus soldados. No juegues con el pan de sus empleados.

Si un enemigo abandona de repente sus provisiones (su mercado o un segmento), desconfía: podrían estar envenenadas.

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