El Arte de la Guerra: Sobre la iniciación de las acciones

En este capítulo Sun Tzu habla sobre el asedio, el ataque continuado e indefinido a un enemigo.

Comenta que cuando la batalla se alarga demasiado los recursos se dilapidan en sostener un enfrentamiento de desgaste. Los alimentos escasean y el pueblo ve mermada la producción porque los procesos productivos se redirigen a la fabricación de armamento.

Si además el enfrentamiento se realiza en campo enemigo, la logística multiplica la dificultad.

Tzu hace tres propuestas para evitarlo:

• Evita el asedio, prepara golpes rápidos y contundentes para no desgastar tus recursos.
• Toma los recursos de tu enemigo. Evita recurrir a desgastar tu propio pueblo. Tomar los recursos de tu enemigo evitará tu propio desgaste y comerá la moral del pueblo y el ejercito enemigos.
• Cuida a tus soldados, recompensales, pero hazlo tomando los beneficios de tus enemigos. Cuida a tus enemigos si los apresas, que algún día luchen para ti.

En definitiva que llos golpes deben hacerse rápidos y una sola vez. Y si se alargan, mantener la moral alta recompensando a tus soldados con los beneficios de la batalla y mantenerles con los recursos de tu enemigo, no con los propios.

Aplicando estas enseñanzas a la empresa recuerdo las palabras de Ken Morse (MIT Entrepreneurship Center) en una conferencia a la que asistí en Barcelona.

Morse suele tener al público un rato discutiendo sobre de dónde debe salir el dinero para financiar la actividad de tu empresa. Hasta que alguien dice "clientes". 

El más claro ejemplo de esto puede ser el caso de Pepsi contra Cocacola. Hay innumerables blogs que cuentan la historia de esta lucha de más de 100 años, asi que no lo volveré a contar.

Baste decir que Pepsi trato durante décadas de posicionarse en la mente del consumidor a la altura de Coca Cola. Investigó mercados, contrató expertos, realizó grandes campañas, compitió en precio... Nunca lo consiguió.

Hasta que de un solo golpe consiguio captar al público más joven con la campaña Generation Next. Cabría comentar que en España volvio a triunfar una década despues que en EEUU.

Y cabría comentar también que no se dieron cuenta de que convertir a Coca Cola en producto de adultos la convertía también en producto identificativo con un grupo de referencia.

Entre los 10 y los 16 años un joven no quiere saber nada de productos de adultos (los adultos no se enteran), así que beben Pepsi. Pero a los 17 o 18 se convierten en preadultos deseando tener su propia casa, su propio coche, su propia pasta... Y esa persona que quieren ser bebe Coca Cola, porque son adultos.

Asi que Pepsi lograba captar a los clientes durante 6 o 7 años, y después se los regalaba a Coca Cola por resto de sus vidas.

Sumemosle a eso la tasa de natalidad decreciente que hizo que cada vez hubiera menos adolescentes...