Hace 2.500 años Sun Tzu utilizó una premisa al escribir este capítulo que cualquier experto actual de Marketing debería temer grabado a fuego: la realidad no importa, importa la percepción de la misma.
En realidad no importa que nuestro producto sea barato si se percibe como caro. O que sea de gran calidad si se percibe como de baja calidad.
Utilizar esto en la batalla nos puede ayudar en ambos sentidos: provocando percepción de fuerza y provocando percepción de debilidad.
En el primer caso, que el competidor perciba que somos más fuertes de lo que somos nos permitirá ganar la batalla por retirada sin necesidad de luchar.
Él medirá el terreno, valorará la situación, calculara las posibilidades y comparará sus fuerzas con las nuestras. Pero no con nuestras fuerzas reales, sino con las que su percepción le dice.
Si somos capaces de hacerle percibir unas fuerzas superiores a las suyas, aunque no sea real, podría darse el caso de que decidiera rendirse o retroceder, permitiéndonos la victoria sin necesidad de luchar.
Por otro lado provocar una percepción de debilidad puede atraer al enemigo a una batalla diferente a la que espera. Cuando el enemigo se desplace a nuestro terreno para librar la batalla estará en desventaja. Cuando el enemigo nos ataque porque percibe un desorden en nuestra estructura que no es real, estará en desventaja.
Hacer que perciba que somos débiles cuando no lo somos invitará al enemigo a atacar como nosotros deseemos.
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